O acompanhamento é bem feito...
- Quando o vendedor e o cliente parecem estar de acordo, ou parecem ser aliados;
- Quando o cliente sente que ambos pensam da mesma forma e encaram os problemas de maneira semelhante;
- Quando há identificação do cliente em relação ao vendedor, o cliente acha fácil e natural concordar com ele;
- Ambos parecerão emocionalmente idênticos e “os semelhantes se atraem”;
- A mensagem subjetiva do acompanhamento do cliente é: “Eu o aceito, compreendo você, sou como você, confio no que você diz!”
- Quanto mais o cliente tiver sido bem acompanhado, mais fácil se tornará orientá-lo ou influenciá-lo.
O indivíduo cuja mente é sadia, é interessante por causa das múltiplas facetas de sua personalidade, podendo então escolher quais facetas usar quando este estiver de frente com o cliente. Os vendedores menos bem sucedidos são inflexíveis ou rígidos no seu comportamento e, dependem de encontrar um cliente que se adapte a ele.
- Cumprimente o cliente olhando nos olhos;
- Regule o calor do cumprimento de acordo com o cliente; 3 Assuma a postura (fisiologia) parecida ou idêntica;
- Ouça e copie o tom (timbre), velocidade e altura da voz;
- Pergunte a atividade do cliente e use a linguagem idiossincrática;
- Determine o canal preferido do cliente, e use-o, provocando sua imaginação (I.R.);
- Lembre-se do seu filme mentalmente programado e visualize “EU POSSO CONDUZÍ-LO”.
Princípio dos 101%
As pessoas demasiadamente agradáveis, apesar de bem intencionadas são, às vezes, confundidas com “pessoas de pouca personalidade”, pois a R.I. do cliente pode entender que essas pessoas estão “forçando a barra” ou sendo “falsas”.
Selecione então uma área de acordo no objeto da discórdia, mesmo que seja apenas 1% e some com os seus 100% de entusiasmo.
- HOJE APRENDI ALGO SOBRE AS NOVAS DIMENSÕES DA COMUNICAÇÃO NO RAMO DE VENDAS E SEDUÇÃO.
- ME SENTI ATRAÍDO, POIS ALGUMAS SÃO FASCINANTES E POTENCIALMENTE MUITO ÚTEIS.
- SEI COMO APLICÁ-LAS DIA APÓS DIA COM MEUS SEMELHANTES E FAZENDO ASSIM ME TORNAREI MAIS HÁBIL.
- E ISSO, POR SUA VEZ, FARÁ COM QUE SEJA CADA VEZ MAIS FÁCIL PARA EU CONSEGUIR ÊXITO.
- MINHA INFLUÊNCIA CRESCERÁ, E SERÁ MAIS FÁCIL PARA EU CONSEGUIR O QUE DESEJO.
- ISSO ESTÁ DENTRO DE MINHAS POSSIBILIDADES E JÁ POSSO VER, OUVIR E SENTIR COMO A REALIDADE PARTE DO MEU FUTURO.
Lembramos que o cliente gosta quando usamos sua linguagem IDIOSSINCRÁTICA, ou peculiar, que é aquela a qual ele está acostumado.
Desvendamos juntos os segredos sobre o processo de compra das pessoas.
Usar a imaginação dos outros associada a fisiologia, tom de voz e conhecimento do produto, a possibilidade de êxito é aumentada em mais de 50%.
Quando falamos na ordem das coisas, aprendemos que o cliente e todos nós usamos certas estratégias para comprar por exemplo, e se a estratégia for descoberta, e pode ser, nos transformamos em verdadeiros campeões de indução.
No aspecto pessoal, agora sabemos como lidar com as preocupações e organizar nossa agenda, de modo que, nosso cérebro fique livre para criar, resolvendo, deletando ou anotando.
Estudamos a sintaxe do sucesso, e aprendemos o processo de modelagem das pessoas bem sucedidas, podemos iniciar agora mesmo esse método. Juntos viajamos através do poder contido na programação mental, e na automotivação pessoal.
Muitos avaliam a experiência que possuem pelos anos em que se dedicam àquilo que fazem. Se isso fosse verdade, aquele funcionário que aprendeu, em 15 minutos, a carimbar os documentos que lhe chegam às mãos, depois de 10 anos na mesma atividade poderia dizer que tem 10 anos de experiência. Na realidade, tem 15 minutos de experiência repetida durante muitos anos.
Pedro, um lenhador, após um grande trabalho em uma área de desmatamento, se viu desempregado. Após tanto tempo cortando árvores, entrou no corte! A madeireira precisou reduzir custos...
Saiu, então, à procura de nova oportunidade de trabalho. Seu tipo físico, porém, muito franzino, fugia completamente do biótipo de um lenhador. Além disso, o machado que carregava era desproporcional ao seu tamanho. Aqueles que conheciam Pedro, entretanto, julgavam-no um ótimo profissional.
Em suas andanças, Pedro chegou a uma área reflorestada que estava começando a ser desmatada. Apresentou-se ao capataz da madeireira como um lenhador experiente.
E ele o era! O capataz, após um breve olhar ao tipo miúdo do Pedro e, com aquele semblante de selecionador implacável, foi dizendo que precisava de pessoas capazes de derrubar grandes árvores, e não de "catadores de gravetos". Pedro, necessitando do emprego, insistiu. Pediu que lhe fosse dada uma oportunidade para demonstrar sua capacidade. Afinal, ele era um profissional experiente! Com relutância, o capataz resolveu levar Pedro à área de desmatamento. E só fez isso pensando que Pedro fosse servir de chacota aos demais lenhadores. Afinal, ele era um fracote...
Sob os olhares dos demais lenhadores, Pedro se postou frente a uma árvore de grande porte e, com o grito de "madeira", deu uma machadada tão violenta que a árvore caiu logo no primeiro golpe. Todos ficaram atônitos! Como era possível tão grande habilidade e que força descomunal era essa, que conseguira derrubar aquela grande árvore numa só machadada? Logicamente, Pedro foi admitido na madeireira.
Seu trabalho era elogiado por todos, principalmente pelo patrão, que via em Pedro uma fonte adicional de receita.
O tempo foi passando e, gradativamente, Pedro foi reduzindo a quantidade de árvores que derrubava. O fato era incompreensível, uma vez que Pedro estava se esforçando cada vez mais. Um dia, Pedro se nivelou aos demais. Dias depois, encontrava-se entre os lenhadores que menos produziam...
O capataz que, apesar da sua rudeza, era um homem vivido, chamou Pedro e o questionou sobre o que estava ocorrendo. "Não sei", respondeu Pedro, "nunca me esforcei tanto e, apesar disso, minha produção está decaindo".
O capataz pediu, então, que Pedro lhe mostrasse o seu machado. Quando o recebeu, notando que ele estava cheio de "dentes" e sem o "fio de corte", perguntou ao Pedro:
"Por que você não afiou o machado?". Pedro, surpreso, respondeu que estava trabalhando muito e por isso não tinha tido tempo de afiar a sua ferramenta de trabalho.
O capataz ordenou que Pedro ficasse no acampamento e amolasse seu machado. Só depois disso ele poderia voltar ao trabalho. Pedro fez o que lhe foi mandado. Quando retornou à floresta, percebeu que tinha voltado à forma antiga: conseguia derrubar as árvores com uma só machadada.
A lição que Pedro recebeu cai como uma luva sobre muitos de nós - preocupados em executar nosso trabalho ou, pior ainda, julgando que já sabemos tudo o que é preciso, deixamos de "amolar o nosso machado", ou seja, deixamos de atualizar nossos conhecimentos. Sem saber por que, vamos perdendo posições em nossas empresas ou nos deixando superar pelos outros. Em outras palavras, perdemos a nossa potencialidade.
A experiência não é a repetição monótona do mesmo trabalho, e sim a busca incessante de novas soluções, tendo coragem de correr riscos que possam surgir.
É "perder tempo" para afiar o nosso machado.
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